Учиться никогда не поздно, рано тоже не бывает. Если ты хочешь покорить большую гору, тебе необходима большая мотивация, большая сила воли и невероятное желание преодолевать трудности. Все эти качества в избытке имеются у студентов школы креатива ИКРА. 5 февраля у ребят прошла открытая защита кейсов, разработанных ими в рамках обучения на основном курсе ИКРЫ. О том, как это было, читайте в сегодняшней статье!

Прежде чем начать разговор о сложном, хочется сказать, что невероятно приятно видеть среди организаторов (звездочка ФМк Анна Буглакова), выступающих и просто зрителей мероприятия студентов и выпускников ФМк. Это в очередной раз доказывает, что семья ФМк остается семьей и за пределами университета. А еще, что мы продолжаем учиться и совершенствоваться в маркетинге, выходя за рамки стандартной программы вуза.

Разбор кейсов ИКРЫ 18/2

Итак, начнем. В качестве выпускного экзамена ребятам было предложено 2 брифа от реальных заказчиков, на основе которых необходимо было разработать  и представить стратегию продвижения.

КЕЙС 1:

Первым клиентом выступил российский фонд “Нужна помощь”, который поддерживает работу более 140 благотворительных организаций по всей России. Задача – привлечь аудиторию, готовую оформить подписку на постоянные пожертвования в счет фонда, разработать механику коммуникации.

Свои решения по данному кейсу представляло три команды: “Голос мамы”, “Хлеб” и “Лиса Надя”.

Решение команды “Голос мамы”: В качестве инсайта* команда рассмотрела проблему недоверия людей к благотворительным фондам. По статистики 1/2 часть всех российских благотворительных организаций расходует собранные деньги совсем не на помощь нуждающимся. Большая идея*, которую сформировали ребята, состояла в создании Консульства доверительных отношений. Консульство будет проверять все фонды на “честность” и объединять их в Страну доверительных отношений. Каждый, кто хочет внести пожертвование в фонд, должен будет получить визу (пропуск) в страну. Дальше тебе выдается особый паспорт, в котором проставляются штампы при совершении каждого пожертвования. Мотивирующим фактором является получение специальных бонусов при накоплении 3, 6 или 12 штампов.

Решение команды “Хлеб”: Инсайт ребят – Хочу помогать, но не хочу страдать вместе с теми, кому помогаю. Коммуникационная задача состояла в том, что пожертвования можно делать не только под эмоциональным давлением. Большая идея заключалась в создании Службы клининга грустных эмоций. То есть ребята предлагали собирать положительные эмоции, которые связаны с помощью другим, и использовать их в качестве стимула для оформления подписки на постоянные пожертвования. Одним из инструментов кампании является транслирование рекламного ролика с посылом: Не надо ждать, чтобы сделать пожертвование, начать помогать можно уже сейчас. Также ребята предлагали использовать digital-борды с Wi-Fi, при подключении к которым человек попадал бы на страницу фонда. А после совершения оплаты на сайте на борде появляется картинка, которая становится детальнее и подробнее при совершении большего количества взносов.

Решение команды “Лиса Надя”: Инсайт – Хочу помогать, но не знаю точно, кому перечисляю деньги и куда они идут. Большая идея, сформированная командой, была в донесении до людей понятия о токсичной благотворительности. Токсичная благотворительность – это ситуация любого мошенничества при сборе пожертвований. Ребята предлагали создать хаб-проект, который рассказывал бы людям о нечестной благотворительности. Команда даже предложила онлайн-тест, способный определить уровень токсичности тех, кто просит нас совершить пожертвование. Интересная идея была красочно и харизматично представлена командой перед жюри.

КЕЙС 2:

Заказчиком выступил фонд “Обнаженные сердца”, созданный в 2004 году российской моделью Натальей Водяновой для помощи детям с особенностями развития (синдром Дауна, аутизм, ДЦП). Одним из проектов фонда является образовательная площадка для мам, цель которой помочь женщинам лучше понимать своего ребенка, научиться ему помогать, замечать и правильно интерпретировать изменения в его поведении. Задача – привлечь целевую аудиторию на площадку.

Свои варианты решения кейса представляли две команды: “Вжух” и “IDEAL”.

Решение команды “Вжух”: Инсайт – хочу чувствовать любовь своего ребенка, но все чаще опускаются руки. Первым делом ребята выделили свою целевую аудиторию – “выгоревшие” мамы, которые изо всех сил стараются помочь своему ребенку, но не видят или не умеют замечать изменения в его поведении. От этого у них происходит эмоциональное выгорание, нет сил стараться и делать что-то дальше. Большая идея, которую развивала в своем решении команда “Вжух” звучала как: Раскопки любви ребенка. Ребята предлагали запустить спецпроект по расшифровке рисунков детей с особенностями развития. Ведь именно по рисункам мама может догадаться об эмоциональном состоянии ребенка. Организация выставки с такими картинами, посты лидеров-мнений в социальных сетях, коллаборации с художниками – все эти мероприятия направлены на поддержку мам, столкнувшихся с несчастьем. Если мама научится замечать такие маленькие, но такие важные проявления любви своего ребенка у нее будут силы и желание стараться и дальше.

Решение команды “IDEAL”: Инсайт – Я хочу быть сильной и позитивной мамой для своего ребенка, но я так устала. Решение – коучинг-центр по борьбе с эмоциональным выгоранием. Большая идея ребят состояла в утверждении, что эмоциональное состояние мамы влияет на ее ребенка. Малышу нужна здоровая и полная сил мама. Для продвижения образовательной площадки фонда “Обнаженные сердца” команда предложила запустить серию комиксов с героем мама Кочмар (Марина Кочмар). Истории в комиксах, написанные в позитивном стиле, дают мамам возможность узнать больше о состоянии своего ребенка. “Потратить 2 минуты на теорию, 2 часа на практику и увидеть результат”. В своей коммуникационной стратегии ребята использовали идею из правил поведения на борту самолета в случае аварии: кислородную маску сначала должен одеть взрослый человек, а потом помочь в этом своему ребенку. Но родители часто перестают думать о себе, отдавая все силы и эмоции детям. Они и не догадываются, насколько сильно их моральное истощение отражается на ребенке. Поэтому каждая мама должна находить время не только на помощь своему малышу, но и на помощь самой себе. Ведь ребенку нужна здоровая и полная сил мама!

А что дальше?

Ребята доработали свои концепции по комментариям минского жюри и отправились на фестивальную защиту проектов в Москву. В конкуренции с московскими и питерскими командами минчане достойно представили проекты. Лучшая команда Минска “Лиса Надя” выиграла фестивальный “тендер” клиента “Нужна помощь” и получила высший балл жюри. А школа ИКРА Минск*** уже готова к новому набору блестящих студентов на Основной курс и Путь стратега.

Желаем всем командам удачи и новых побед. А всем студентам ФМк -равняться на лучших, искать свои инсайты, создавать большие идеи, находить крутые решения и доказывать, что маркетинг – это образ жизни, это наша fmkfamily!

Для тех, кто хочет знать больше!

Инсайт* Сколько в мире стратегов и креативных директоров – столько и версий, что такое инсайт. В методологии ИКРЫ предложена собственная уникальная формула инсайта, которая раскрывает неявную правду о причинах поведения человека. Детально изучая представителей ЦА студенты ИКРЫ находят источник боли – противоречие между мотивом и барьером. В ответ на противоречие студенты разрабатываю сообщение бренда, как обещание решить главную проблему жизни аудитории.

Большая идея** – это формула для создания жизнеспособных резонансных и долгоиграющих креативов. Студенты ИКРЫ как мантру повторяют  на штурмах: «Форма-Драма-Польза». Со стороны сложно понять, что они имеют в виду и почему создают такие странные смысловые конструкции, как музей подержанных отношений, головной офис личности и биржа отцовской заботы. На самом деле они облачают сообщение, разработанное на этапе стратегии, в креатив с помощью моделирования полезных отношений, вызывающих сопереживание. Таким образом, идея становится большой и вызывает эмпатию у аудитории, приносит пользу и раскладывается на сколько угодно длинную кампанию для бренда. Конечный потребитель креатива уже не видит эту странную формулировку, а только считывает сообщение, донесенное с помощью отдельных механик и активаций Большой идеи. Обучиться этой методологии можно только в школе креативного мышления ИКРА.

Школа ИКРА Минск*** –  это часть международного образовательного проекта, созданного в Москве Василием Лебедевым. Уже несколько лет минское отделение обучает студентов практике работы в рекламном агентстве через все ступени бизнес-процессов: менеджмент, стратегия, креатив, продюсирование, медиапланирование и командная работа. В апреле 2019 г. легендарный Основной курс перезапускается с обновленной программой, насыщенной топовыми знаниями в области коммуникационной стратегии, интегрированных компаний и продуктовых разработок в digital. Также это весной пройдет набор на второе поколение минских стратегов, которые глубоко погрузятся в разработку коммуникации и позиционирования для брендов.

Путинцева Татьяна

Лиля Брик – редактор школы ИКРА Минск

Если ты понимаешь, что студенчество – это лучшие годы для приобретения знаний и навыков, то ты нужен нам и …миру 
Британская компания UNL Solutions ищет внимательного и любопытного аналитика IT рынка (лидогенератора).

Почему с нами начинать карьеру легко:
• получение опыта в перспективной сфере;
• активные и отзывчивые коллеги, у которых есть чему поучиться;
• удобный и гибкий график без отрыва от учебы (возможен part-time);
• достойная оплата твоего труда

Твои основные обязанности:
• исследование и анализ зарубежного IT-рынка;
• генерация потенциальных клиентов. Не переживай, это не про “холодные звонки”;
• поиск прямых контактов, наполнение и ведение клиентской базы данных;
• взаимодействие со специалистом по продажам

Мы ждём от тебя:
• умение анализировать большое количество информации;
• способность самостоятельно искать нестандартные решения в сложных ситуациях;
• знание английского языка (от Pre-Intermediate)

Отправляй нам свое CV и обязательно добавь ответ на вопрос: «Почему ты видишь себя в роли аналитика IT рынка?» 
 a.person@unlitsolutions.com
 +375296549854

Ты студент и находишься в поиске своей первой работы?  Ты коммуникабельный , знаешь основы SMM-маркетинга, а также уверенно владеешь графическими редакторами. Тогда у нас для тебя есть отличное предложение – вакансия маркетолога в “ЧАО-БАЙ” .

В основные обязанности входят ведение социальных сетей , создание печатной продукции, а также генерация и реализация новых идей.

“ЧАО-БАЙ” гарантирует  стабильную заработную плату, гибкий рабочий график , а также уютный офис в центре города.

Заинтересовало данное предложение? Подробности по ссылке.

Ты студент и находишься в поиске  работы? Вакансии в Belkanton Group идеально подойдут тебе. В канун  Нового года мы нашли мы предлагаем целых две вакансии для маркетологов.

Трейд-маркетолог

Если ты амбициозен, имеешь активную жизненную позицию , а также имеешь опыт работы от одного года – эта должность отлично тебе подходит. Несомненным плюсом в работе будет отличное знание пакета MS Office, а также работа с сводными таблицами Excel. Подробности по ссылке

SMM-маркетолог/ дизайнер-маркетолог

А если ты в совершенстве владеешь графическими редакторами, то данная вакансия придется тебе по вкусу. Опыт работы от одного года, владение инструментами digital-маркетинга и креативность точно помогут в продвижении по карьерной лестнице.

Набор стажеров в отдел контент-менеджмента

Компания ARTOX открыла набор стажеров в отдел контент-менеджмента с перспективой дальнейшего трудоустройства. Компания очень интересуется нашими студентами-хорошистами/отличниками, которые хотят развиваться в маркетинге. Так что не проходите мимо, ребята!

Задачи стажера таковы:

• поиск организаций в интернете по заданному поисковому запросу;
• заполнение фильтров в заведениях по результатам поискового запроса, либо добавление найденных организаций в базу данных, если их нет;
• заполнение персональных страниц в каталогах порталов.

Требование к кандидатам:

• желание получать новые знания и развиваться в сфере интернет – маркетинга;
• внимательность, грамотность;
• уверенные навыки поиска информации в интернете.

Со стороны компании ARTOX предоставляется:

• интересные задачи;
• куратор, у которого действительно есть чему поучиться;
• официальное трудоустройство в случае успешного прохождения стажировки;
• стажировка занимает 4-6 часов в день (гибкий график, стажировка неоплачиваемая).

Больше информации о стажировке вы можете узнать тут.
Контакты: Екатерина Прошкина – специалист по персоналу.
Тел./Viber: +375 (29) 188-26-70
Skype: e.proshkina_1
А также адрес: 220012, Минск, ул. Толбухина, 2; БЦ Time, 5 этаж.

Все наши с вами решения, действия, встречи не бывают случайными. Где и когда ты пересечешься с нужными людьми точно никто не знает. Но так вышло, что именно наш факультет ФМк смог объединить своих выпускников так, что даже после окончания университета эти ребята продолжают идти рука об руку, создавая при этом качественные вещи в мире digital.

Анастасия Маринич, Евгения Талайко, Павел Ерофеев и Евгения Макаревич — все они заканчивали факультет ФМк, а сегодня работают в digital-агентстве UFOX и SMM-Академии Rocket. Да, прекрасная история воссоединения выпускников была бы совсем скучной, если бы не одно “но”. Когда февральские сугробы уже начали доставать до подбородка, команда UFOX и Rocket в количестве 30 человек решила не мерзнуть, а улетела работать на Канарские острова сроком на целый месяц.

Бытовуха, или пройти квест “как найти место, где хорошо ловит интернет”

Жили ребята на 3-х разных виллах, все рабочие вопросы решались в запланированном режиме. Но, если возникала необходимость, трудиться приходилось по выходным или вечером. Чего ребята не ожидали от Тенерифе, так это накладки с интернетом и его ограниченным трафиком. Да, кто бы мог подумать, что оптоволоконный белорусский интернет окажется в разы лучше европейского.

Все коммуникации с клиентами и оставшейся частью команды проходили, как и было задумано. Правда, ради этого иногда приходилось вставать ребятам в 5 утра из-за разницы в часовых поясах. Но все, кто ехал на Тенерифе, знали, на что шли.

Работа и отдых неразделимые понятия

Такой эксперимент был по-настоящему подарком для всей команды. Работа в теплой стране всем офисом — одно удовольствие. Помимо рабочих процессов добавлялись и различные активации. А как же без этого? Ведь сидеть на лекциях это своего рода тоже работа, поэтому всегда требуются перезагрузки, согласны? Например, поход в ущелье Маска и “24 часа работы” challenge.

После 7-часового спуска по ущелью к океану и подъема в гору ребятам был проведен тренинг по лидерству — разбирались случаи во время похода с точки зрения того, как должен поступить лидер.

24-часовой марафон работы показал, что в экстренных ситуациях можно закрыть все вопросы за сутки. Как признались члены команд UFOX и Rocket, что такой challenge очень напоминал подготовку к экзамену во время сессии. В общем, приобретенные навыки справляться с такими ситуациями в студенчестве им пригодились. А вот все тот же канарский интернет снова возмущался и психовал, поэтому в первый же час работы он лег, но после покупки дополнительных сим-карт работа встала на свои рельсы и поехала.

Вот загвоздка, но, как оказалось, под одной крышей большой команде легче даются мозговые штурмы, где требуется полная активация и концентрация, нежели решение простых текущих задач.

Для поддержания бодрости духа в 6 вечера и час ночи команды проводили общую зарядку, а ночью полтора часа поспали. Так что если собрались готовиться к экзамену за ночь, то без зарядки и хотя бы минимального сна вам точно не обойтись.

В целом такой эксперимент показал, что команда UFOX самая надежная и понимающая на свете. Она поделится шоколадкой, накроет пледом, ободряюще улыбнется или будет заливаться диким смехом вместе с тобой в 3 часа ночи на бассейне. И это, пожалуй, главный инсайт этого марафона…

И даже после университета UFOX и Rocket продолжают учиться

Наверное, на лекциях по менеджменту вам рассказывали про книгу Владимира Тарасова “Социальные технологии таллинской школы менеджеров”, ну или, по крайней мере, советовали почитать. Так вот ребятам из UFOX удалось побывать на личном двухдневном тренинге Владимира Тарасова “Персональное управленческое искусство”. Также команда успешно провела собственную конференцию, где каждый рассказывал о своем событии из жизни, которое смогло изменить их. Как вы думаете, кто получил приз? Он был разделен в схватке голосов сразу между двумя выпускницами Настей Маринич и Жени Талайко.

После таких сумасшедших активных дней захотелось вдохнуть поглубже горного воздуха. Ребята собрали всю решительность в кулак и отправились на вулкан Тейде. Там открывались потрясающие виды, снег и, к большому сожалению, закрытый фуникулер. Но вместо этого были найдены космические виды и получена мощная доза эмоций.

Что вы получите, если отправитесь в такую же рабочую зимовку?

Вы увидите сотрудников и начальников настоящими. Поймете, как интегрируется работа в их личную жизнь и наоборот. Узнаете много нового. Откроете для себя безграничность возможностей. Научитесь замедляться и вычленять важное. Зададите себе 1001 вопрос. Ответы на которые помогут изменить себя и весь мир.

P.S. Кстати, в командах UFOX и Rocket открыты вакансии, поэтому смотри видео, вдохновляйся и пиши ребятам, если захотел стать частью этой дружной семьи.

Владислава Урбанович

https://www.youtube.com/watch?v=2N33HtDX2a0

Мы проводим на работе около 60% своего времени, согласитесь, это очень-очень много. Но как сделать эти 60% крутыми, незабываемыми и просто потрясающими? Ответ прост, как контрольная по вышмату (шутка): надо выбрать работу, которая будет нравится, на которую не будешь просыпать и с которой не захочется увольняться. Рецепт трудового счастья банален и стар, как мир. Сегодня мы познакомимся с недавними студентами ФМк, которым посчастливилось найти крутейшую работу, о которой они могут говорить с горящими от восторга глазами.

Дорогой читатель, студент, преподаватель, маркетолог или директор, нам приятно вас познакомить с Лятецкой Анной, Пихун (Андросовой) Светланой и Гаврильчик Марией – выпускницами ФМк 2017 года. А теперь история покорения ими портала TUT.BY:

Постоянно учиться – значит побеждать

– Аня, здравствуй. Расскажи пожалуйста, в каком подразделении TUT.BY ты работаешь и чем занимаешься?

– Я работаю в hoster.by – это отдельное подразделение, которое входит в группу компаний «TUT.BY MEDIA», – на должности специалиста отдела продаж. Сотрудники моего отдела обрабатывают онлайн заявки и входящие звонки от клиентов. Я отвечаю на все вопросы клиентов, консультирую их, выставляю счета, принимаю оплаты и составляю договора. Нужно отметить, что у нас достаточно специфический продукт: хостинг, регистрация доменов, лицензии на программное обеспечение, ssl-сертификаты. Помимо отдела продаж и службы технической поддержки, есть подразделение, где ребята занимаются активными продажами.

– Большая у тебя загрузка на работе и много ли пришлось изучать нового, чтобы работать в таком техническом направлении?

– Сложно ответить однозначно – в нашей сфере очень большая сезонность: когда погода хорошая поступает гораздо меньше звонков, нежели в пасмурные и холодные дни. Как бы забавно не звучало, но это на самом деле так. Да, чтобы работать здесь мне пришлось осваивать много новой информации касательно специфики самого продукта. Даже сейчас ты точно не может сказать, что знаешь абсолютно все. Учиться приходится каждый день. Наверное, эта часть работы мне нравится больше всего, ведь ты постоянно развиваешься, углубляешь свои знания.

– Спасибо, Аня, за интересный рассказ, надеемся, что ты станешь настоящим профессионалом и ни один технический вопрос никогда не поставит тебя в тупик.

Бери и делай, кроме тебя некому

– Света, расскажи пожалуйста, чем в компании занимаешься ты.

– Я работаю на проекте «KUPI.TUT.BY» специалистом по работе с клиентами. «KUPI.TUT.BY» – это торговая площадка, на которой интернет-магазины размещают свои товары, чтобы их увидели посетители сайта tut.by. Иными словами, мы продаем свой трафик. Раздел «Магазины», на данный момент, включает около 1500 категорий товаров и примерно 500 зарегистрированных магазинов. KUPI является партнером Яндекс.Маркета, поэтому я работаю сразу с двумя ресурсами. В обязанности входит регистрация всех магазинов в Яндекс.Маркете, поиск новых клиентов и поддержка текущих – выставление счетов, проверка прайс-листов на корректность и правильность их заполнения. Мы очень тщательно следим за качеством информации, которая в конечном итоге размещается на площадке.

Изначально меня брали на должность аккаунт-менеджера, которая включала в себя поддержку и обслуживание текущей базы клиентов. Но, после работы в банке, мне было интересно, смогу ли я общаться с клиентами по телефону, так как поддерживать личную коммуникацию я на от момент уже умела. Поэтому я попросила руководителя, чтобы мне разрешили периодически прозванивать потенциальных клиентов и предлагать наши услуги.

Так я проработала почти год, а недавно проект KUPI решили улучшать и модернизировать: назначили куратора по активным продажам, а меня перевели на должность активного продавца. Теперь 50% времени у меня отводится на работу с существующей базой магазинов, а вторая его половина на поиск новых. Я давно привыкла работать в режиме многозадачности: нужно не только успевать проверять прайс-листы от интернет-магазинов, выставлять счета, вести отчетность, но и за частую просто подсказывать владельцам магазинов, как правильно выполнить ту или иную операцию по выгрузке данных о товарах. Нужно уметь отвечать на все пять миллиардов вопросов, разбираться в технической стороне дела, постоянно торопить с оплатой и чувствовать себя вечным двигателем своей работы.

Тяжело в учебе – легко в бою

– Как происходит поиск новых клиентов?

– Все очень просто. Начинала я с того, что возвращала старых клиентов, которые раньше работали с нами, но потом по каким-то причинам прекратили. Сам проект существует уже 4 года, и вся база зарегистрированных магазинов сохраняется. А еще я скачала себе торговый реестр Республики Беларусь – там указаны все юридические лица и названия их интернет-магазинов. Возможностей для работы масса, остается только делать. Проблема лишь в том, что бывает трудно выйти на лицо, принимающее решение. Это, как правило,  директор или индивидуальный предприниматель, а если кампания большая, то главный маркетолог. Но и тут есть свои профессиональные секреты.

– Света, помогла ли тебе учеба в профессиональной деятельности?

– Да, могу даже четко сказать, чем мне помог нархоз. Так как я училась на маркетолога и сейчас работаю в основном с маркетологами, то я владею всеми профессиональными понятиями и терминами, могу компетентно обработать любое возражение клиента на понятном ему языке. Наша специализация «Промышленный маркетинг» мне очень пригодилась в работе. На кого училась, с теми людьми сейчас и работаю. Так что все не зря, я в теме.

– Света, огромное спасибо за увлекательную историю. Пусть тебе попадаются только хорошие и компетентные клиенты. Легких продаж и хорошего настроения.

П – профессионализм дело тонкое

– Маша, расскажи, пожалуйста, как складывалась твоя трудовая деятельность в TUT.BY? Ты ведь была в нескольких отделах?

– Да, если точнее, то я работала в трех отделах. Я пришла на практику в отдел маркетинга в конце второго курса. Сначала прошла практику, потом стажировку, после этого мне предложили остаться в отделе. Около 8 месяцев я работала в отделе маркетинга. Занималась в основном партнерской деятельностью, организацией конференций, оффлайновыми мероприятиями и разработкой рекламных материалов. Потом я перешла в HR-отдел. Сначала была HR-ассистентом, занималась подбором персонала, адаптацией новых сотрудников, мотивацией, организацией внутренних мероприятий. Это была отличная практика ведения внутреннего маркетинга, мы продумывали PR-стратегию, выстраивали внутренний и внешний HR-бренд компании. У меня даже последняя научная работа была на тему «Почему HR-ом должен заниматься маркетолог?» Тема для меня легкая и понятная, ведь описание вакансии – это копирайтинг, выбор рекламных активностей для построения HR-бренда – это чистая рекламная деятельность.

– Расскажи, а на что ты обращала внимание при найме сотрудников?

– В первую очередь на профессиональные и личностные навыки. Нам важно, чтобы человек разделял ценности компании. У TUT.BY есть три важнейшие ценности – честность, свобода и право на ошибку. Мы честны между собой, мы честны с клиентами и партнерами, если за нами проступок, то мы готовы его исправлять. Свобода проявляется в том, что никто не знает лучше тебя, как сделать твою работу. То есть если мы берем человека, то мы ему доверяем определенный объем задач. Если он хочет попросить помощи или совета, он это делает. Никто лезть в работу сотрудника не будет, каждый волен выбирать, как выполнять те или иные задачи, главное эффективно и качественно. Третья ценность – это право на ошибку. Казалось бы, кто может не разделять это? Но все же…  Конечно, не стоит косячить и при этом говоришь «Пфф, я имею право на ошибку». Здесь важно быстро решить проблему, предложить хорошее решение и его реализовать. Иногда бывает так, что человек настоящий профессионал, но при этом внутренне настолько перфекционист, что не прощает ошибок другим. Такие люди, как правило, тоже долго у нас не работают. Это если кратко о моей работе HR-специалистом. Так чудесно прошли еще 1,5 года (третий и четвертый курс).

Цели? Просто стратегия действий!

– А что было после получения диплома о высшем образовании?

– Когда я закончила университет, у меня стал вопрос, куда мне двигаться дальше. У меня есть определенные карьерные планы, есть цели, которых я хочу достичь. После окончания универа мы с моим руководителем провели стратегическую сессию, разобрали, что у меня хорошо получается, что стоит подучить, кем я вижу себя через 5 лет и как мне к этому прийти. Оказалось, что мне не хватало определенных навыков. И я стала думать, где можно их получить. Тут совершенно случайно, руководитель отдела продаж искала нового сотрудника, эта вакансия первым делом попала ко мне, потому что я должна была ее закрыть как HR-специалист. Но вместо этого я пришла к ней и сказала: «А можно я закрою вакансию собой?» Так с июля 2017 я работаю в отделе рекламы TUT.BY.

Мы продаем различные рекламные инструменты в рамках веб-портала. Например, есть определенные маркетинговые задачи клиента (повысить лояльность к бренду, вернуть или привлечь новых покупателей, вывести продукт на рынок). Под каждую задачу я должна подобрать эффективный канал и формат продвижения. К слову, у нас около 400 рекламных инструментов, и необходимо знать их все, понимать, как и с какой целью их стоит применять. Это могут быть медийная или баннерная реклама, рекламные статьи или нативные спец. проекты и многое другое. Моя задача предложить новому клиенту эффективный маркетинговый инструмент, который поможет решить его стратегические и тактические задачи.

По лестнице вверх

– Нравится тебе твоя работа?

– Конечно. Благодаря тому, что у меня профильное образование, я закончила испытательный срок после первого месяца. Мне легко, и я получаю удовольствие от того, чем занимаюсь. Ведь я знаю, что такое медиа-план и как его разработать. Знаю, какие конкуренты есть у наших каналов продвижения и как легко от них отстроиться. Суть моей работы состоит не только в том, что я должна четко понять задачи и потребности клиента, я должна предложить эффективное решение его «проблемы», будет это текстовая реклама, текстово-графическая, видео-реклама или реклама на мобильных телефонах, нативный формат или статьи, главное, чтобы это было выгодно клиенту. Мы должны привлечь рекламодателю новых партнеров и покупателей.

Это как раз то, чему нас учили в университете. Когда ты работаешь по специальности, а у меня как раз тот редкий случай, то понимаешь, насколько помогают в работе полученные знания. Если бы я сейчас встретила Олега Ивановича Карпеко, то я бы сказала ему большое-большое спасибо за то, что он заставлял нас считать все эти CTR, CPM, GRP, пункты рейтинга, которые сейчас оказались очень полезны.

– А где хочется быть через 5 лет?

– Возможно, менеджером проекта на TUT.BY. Почему нет? Хотя вдруг мне предложат то, от чего я не смогу отказаться? Кто знает, как сложится жизнь?! Но пока все мои планы связаны с TUT.BY. Конечно, хочется расти и развиваться дальше. Я очень люблю и уважаю в людях ум. Вот просто обожаю умных людей. Если человек заставляет меня чувствовать себя глупой, то это мой кумир. Всегда приятно общаться с думающими людьми, только так можно чему-то научиться.

– Маша, ФМк очень рад, что ты не стоишь на месте, что двигаешься только вперед и достигаешь поставленных целей. Уверены, что твои вершины еще ждут покорения, и ты обязательно это сделаешь. Учись, развивайся, радуйся и всегда оставайся такой же позитивной и жизнерадостной.

Препятствия существуют только в нашей голове, лишь наше подсознание возводит непреодолимые стены на пути к заветной цели. Вы хотите быть лучше остальных? Выбирать то, что нравится? Не жалеть о том, что не попробовали, не узнали, не добились желаемого? Тогда закасывайте рукава и начинайте работать.

Все еще нужна мотивация? Читайте больше вдохновляющих статей в рубрике сайта ФМк Истории Выпускников. И с нетерпением ждем очередных историй наших выпускников.

Путинцева Екатерина
Путинцева Татьяна

Работа 24/7, ни минуты покоя, невероятный ритм жизни и при всем этом неутомимая страсть ко всему, за что берутся руки. Сегодня мы познакомимся с очаровательной выпускницей ФМк Анной Ансилевской, которая сумела превратить хобби в любимую работу, научилась выходить из зоны собственного комфорта и справляться с трудностями, какими бы они ни были. Узнайте все о событийном маркетинге в интервью с Анной Ансилевской – заместителем директора Ивент-агентства Terra Group.

Креатив+Развитие=ФМк

– Привет, Аня. Расскажи, пожалуйста, немного о себе, почему при поступлении выбрала маркетинг?

– Привет. На самом деле не знаю, как сейчас молодежь делает выбор в сторону того или иного факультета, но когда я поступала, у меня не было особого понимания, куда именно я хочу. В то время я интересовалась различными креативными вещами, т.е. всем, где надо было придумать или предложить что-то новое, поэтому я рассматривала специальности, прямо либо косвенно связанные с этим. Я гуманитарий, и не все университеты для меня. Исходя из этого, выбрала ФМк. Хотелось, чтобы меня окружали творческие люди, рядом с которыми я сама смогу развиваться и расти. Поэтому в последний день подачи документов я посмотрела на баллы и решила подать документы на маркетинг, прошла на бюджет.

– А чем тебе запомнилась учеба?

– В первую очередь, это вне учебная студенческая жизнь: со второго курса я стала культоргом факультета, сама участвовала во всех выступлениях. Сейчас с ностальгией вспоминаю и осенние марафоны, и студвесны.

Во-вторых, было очень интересно изучать маркетинг и все, что связано с продвижением товаров и услуг. Я точно знала, что именно в этом направлении хочу развиваться. Надеюсь, что сегодня у студентов на занятиях намного больше практики и реальных кейсов, которые можно применить в жизни и профессиональной деятельности, нам такого немного не хватало. С особым уважением вспоминаю Наталью Черник, она дала хороший бэкграунд и уверенность в том, что я правильно выбрала направление своего дальнейшего развития.

Знаешь, я сейчас учусь в MBA, и там часто сталкиваюсь с тем, что изучалось в универе. Понимаю, мы это учили, но учили в том возрасте, когда ты не осознаешь, где и как эти знания сможешь применить. Студенческие годы у всех одинаковы: учишь ближе к сессии. Третье, что запомнилось, это люди, которые меня окружали. Теперь среди них есть мои лучшие друзья, с некоторыми у меня рабочие отношения, со многими мы коллеги.

Пределов совершенству нет и не будет

– Как ты оценишь уровень образования, который ты получила в БГЭУ?

– Всегда есть, куда двигаться дальше. По моему мнению, основная проблема состоит в том, что не все на первом-втором курсе понимают, нужно ли им то, чему их учат, не знают, где смогут использовать полученные знания. Поэтому не могу четко определить качество нашего образования, но то, что ты сам должен учиться всегда и постоянно это 100%. Меня очень вдохновляет, когда люди стремятся к саморазвитию, посещают различные семинары, конференции. Многие студенты обращаются к нам, чтобы пройти стажировку и понять, хотят ли они связывать свое будущее с событийным маркетингом. Мы всегда идем навстречу и стараемся помочь.

Я сама в универе всегда стремилась попасть на различные мероприятия. Например, когда только-только появлялся Белый квадрат, уже не помню какими путями, но я присутствовала на всех фестивалях.

Помню, что мне дико нравился проект АльтерЭго, который вел Леша Потапенко. В университет приглашались руководители по маркетингу различных крупных компаний, они делились своим опытом, практическими навыками. Для меня, студентки второго курса, это были такие двухчасовые лекции, когда я с открытым ртом смотрела на состоявшихся маркетологов, креаторов, директоров и думала, что к такому и надо стремиться! Общение с такими людьми всегда вдохновляет развиваться самому.

Учение – свет, но на работу все равно ходить надо

– А с какого курса ты сама начала работать?

– Начала работать с сентября четвертого курса. Я человек, который всю жизнь добивается всего самостоятельно. Но что касается работы, то тут мне повезло. Работа, считай, пришла ко мне сама. Было все очень забавно. Должность предлагали моему знакомому, но у него на тот момент был уже контракт, и он порекомендовал меня. Сказал: «У меня есть подруга, она ваш вариант». Практического опыта у меня тогда не было, на собеседовании я дико волновалась, даже, наверное, руки тряслись. Но меня взяли. Сейчас я в Terra Group уже шесть лет.

Первоначально я пришла как ивент-менеджер, т.е. необходимо было самостоятельно искать клиента, звонить ему, договариваться, разрабатывать концепции, предлагать идеи, защищать проект перед заказчиком и, конечно, реализовывать его. Раньше мы в основном организовывали мероприятия на 50-100 человек, клиентами были компании, которые только начинали понимать, что ивент-маркетингу необходимо уделять внимание. Тогда рынок событийного маркетинга только зарождался, многое делалось с нуля.

На данный момент я являюсь заместителем директора. Произошло это на самом деле незаметно. Отправной точкой стало то, что в 2012 году компания решила открыть филиал в Калининграде. Мне предложили развивать это направление и уехать работать туда. В Минске меня ничего не держало, поэтому я охотно согласилась. Это был переломный момент, 2 года в Калининграде сделало из меня взрослого человека и квалифицированного специалиста. Там я столкнулась с довольно сложными условиями, научилась выходить из зоны комфорта, принимать решения самостоятельно. После 2-ух лет работы там я вернулась обратно. Оказалось, что в Калининграде довольно закрытый рынок, практически полностью распределенный между российскими крупными компаниями. Когда я приехала в Минск, мне предложили должность заместителя директора.

– Происходят ли сейчас активные изменения внутри компании?

– Конечно, постоянно что-то меняется. Ведь мы становимся крупной бизнес-единицей, возникает необходимость установления определенных правил и методов работы. Например, если раньше у нас каждый специалист был человеком-оркестром, который самостоятельно выполнял абсолютно все работы, то теперь мы разграничили должностные обязанности. Есть отдел продаж – ребята, которые ищут клиентов, напоминают о себе, знают абсолютно все организации. Они полностью ведут первоначальную коммуникацию с клиентом. После этого вступает в работу аккаунт-отдел, его курирую непосредственно я. Мы общаемся с заказчиком, определяем его потребности, работаем с брифом, разрабатываем тендерное предложение для сотрудничества. После подключается команда ивент-менеджеров, дизайнер, копирайтер, пиарщик и другие специалисты.

Умеешь говорить – умеешь все

– А что для тебя самое сложное в работе?

– Самое сложное, но при этом самое интересное – это коммуникация. Мы не производим товар, а создаем проекты, итоговым результатом которых становятся эмоции. И, естественно, все рабочее время мы общаемся с людьми, у которых разные характеры, психотипы и цели. Важно быть хорошим психологом, понимать типы личности, видеть, кто перед тобой, знать, как стоит вести диалог, и делать это не через полгода, а буквально в течение пяти минут после того, как вы познакомились. Главное для ребят, которые начинают общаться с клиентами – это умение найти общий язык с человеком и способность генерировать идеи в условиях ограниченного времени.

– Аня, а можешь рассказать о проектах, которыми вы гордитесь?

– На самом деле мы гордимся всеми своими работами. В любой проект вложены силы, душа, нервы и бессонные ночи. Нельзя сказать, что мы ценим только определенный сегмент своих работ. Каждое мероприятие – это новый опыт, возможность что-то пересмотреть, сделать иначе. Есть небольшие клиенты, работа с которыми была настолько хорошая и слаженная, что это незабываемо.

– Есть ли в компании некоторая специализация по проектам?

– В основном мы занимаемся внутрикорпоративными мероприятиями, это порядка 80% наших проектов. Но стараемся диверсифицировать услуги, поэтому с этого года у нас открылся отдел спецпроектов. Отдел занимается разработкой и проведением мероприятий не для сотрудников, а больше для брендов, т.е. специализируется на организации различных выставок, презентаций, фестивалей, открытий торговых центров.

Качественно, креативно, профессионально

– Как разрабатываются идеи для мероприятий?

– Все зависит от того, что хочет клиент. Он может прийти с четким пониманием концепции, мы должны предложить ему инструменты, с помощью которых это можно сделать наиболее эффективно. Иногда клиент ввиду отсутствия опыта проведения мероприятий может попросить решение с нуля. Тогда предложений ждут от нас. Мы изучаем потребности клиента и предлагаем, что-то интересное и необычное. Хорошее предложение – это не всегда какая-то крутая новая идея, это может быть классическое качественное мероприятие с четко проработанной логистикой. Еще стоит отметить, что любое мероприятие – это совместная работа компании и агентства, а не когда тебе дали задание и в течение нескольких месяцев ты что-то сам себе делаешь. Должен быть симбиоз, обсуждение небольших и более глобальных деталей, ведь мелочи решают все. Мы всегда полностью погружаемся в проект, понимаем, что от нас многое зависит. Мы не только формируем собственную репутацию, но и поддерживаем репутацию организации в глазах ее сотрудников и партнеров.

Всегда учимся на своем опыте. Есть такое понятие, как «эмоциональный счет» клиента. На нем накапливаются положительные и отрицательные эмоции от сотрудничества. Исходя из этого, надо думать и действовать стратегически обоснованно и рационально.

Еще очень важно постоянное развитие, как личное, так и профессиональное. Надо учиться самому, учить своих коллег, совершенствоваться. Это позволяет выйти на новый уровень, добиться поставленных целей и стать еще лучше. Поэтому желаю всем никогда не останавливаться на достигнутом, стремиться к новым высотам, развиваться профессионально и лично.

ФМк невероятно гордится своими выпускниками и их профессиональными достижениями. Мы желаем Анне дальнейшего роста, новых вершин, огромного позитива и не угасающего стремления к развитию. Ведь, чтобы дотянуться до звезд, надо самому гореть и всеми способами двигаться только вперед.

Все еще боитесь рискнуть и использовать возможности, которых, поверьте, ОЧЕНЬ много? Если все же нет, то Анна ищет в дружную команду Terra Group творческих ребят на должности аккаунт-менеджера, креатора и менеджера по продажам. Используй свой шанс стать крутым TERRArist-ом.
Чтобы использовать свой шанс пишите Анне в FB или на почту anna@terra-group.by

Путинцева Екатерина

P.S. Уже очень скоро появится крутая статья про тех, кто взбирается на Олимп вместе с одним из самых крупных медиа-порталов РБ. Следите за нашими новостями и читайте рубрику Выпускники ФМк. Обещаем еще больше интересных и мотивирующих историй.

Наверняка, все слушатели, а также только что присоединившиеся с удовольствием придут на третью –  финальную лекцию Открытого курса Студии Борового для студентов по веб-разработке и интернет-маркетингу Виталия Денисенкова!

Когда? Где?

• 📅 в среду 13.12;
• ⏰ в 17:45;
• 📍 в аудитории 136 (3-й корпус).

Тема лекции №3:

“От запроса до проекта. Структура экспертных продаж”.

Ради чего стоит прийти:

• слушатели вместе с Виталием пройдут через всю воронку продажи, остановятся и разберут каждый этап;
• в качестве практикума – реальные кейсы, которые будут решаться вместе, стараясь определить подходящую стратегию в том или ином случае.

Что такое открытый курс студии Борового?

Напомним, что Открытый курс — это авторские выступления директора и сооснователя Студии Борового Виталия Денисенкова. Формат работы –  30-40 минутное погружение в определенную тему и ответы на интересующие Вас вопросы.

Студия Борового — 5 лет подряд компания №1 в Беларуси по разработке корпоративных сайтов и интернет-магазинов.

Цель компании — найти наиболее талантливых, активных и заинтересованных студентов и в течение 3 лекций осветить 5 ключевых тем, которые считаются самыми важными и ценными в формировании экспертизы в данной отрасли.

Делясь своим опытом, компания помогает слушателям составить представление о практической стороне применения знаний в интернет-маркетинге и веб-разработке.

Что Вы получите после окончания лекций?

После прослушивания курса студентам будет предложено выполнить практические задания. Те, кто пройдут весь курс и успешно справятся с тестовым заданием, получат сертификаты о прохождении первого Открытого курса Студии.

Контактные данные:

По вопросам можно обращаться к Кристине Зеленко (+375296318598, kristina@db.by).

Хороший художник никогда не рисует отдельные элементы картины, он шаг за шагом изображает части одного целого, заранее видя цель и результат своей работы. Зная, к чему мы стремимся, становится гораздо проще отыскать верную дорогу, подобрать нужные цвета на палитре возможностей.

Сегодня мы познакомимся с настоящим творцом и художником в области маркетинга, человеком, который видит картину целиком, четко ставит перед собой цели и настойчиво их добивается. Ольга Костюкевич – выпускница ФМк 2009 года, гордость факультета, руководитель отдела маркетинговых исследований и аналитики в ГК “Белагро” и просто человек-энергия. Хотите узнать, как ей это удается? Читайте ниже.

Все мы прошли через “ПТ”

– Ольга, здравствуй. Расскажи пожалуйста, довольна ли ты образованием, полученным на ФМк?

– Смело могу сказать, что да. Я училась в группе Промышленного маркетинга и, как оказалось, на рынке большим спросом пользуются специалисты, имеющие специализацию. Ведь просто маркетинг – это слишком широко, там раскрываются только общие понятия. Изначально студент – это человек, который начал изучать какую-то сферу, его научили, где искать информацию, как структурировать знания, как получать навыки, но ничего этого у него еще нет. Его задача дальше развивать, обретать эти навыки, читать полезные книги, общаться с нужными людьми, делать интересные проекты,  развиваться в выбранном направлении. Универ всего этого не дает, поэтому нужно «копать» самому.

Сейчас, оглядываясь назад, могу сказать, что курс Производственных технологий, который у нас вела Мочальник Ирина Андреевна, был одним из самых полезных. Знания по этому предмету понадобились мне уже на первом месте работы (консалтинговая компания «Агентство экономических исследований») и до сих пор помогают. Вот ей огромное спасибо! Несмотря на то, что было сложно, что мы все возмущались и не понимали, зачем это нужно: учим-то маркетинг, когда я пришла на работу и мне пришлось писать маркетинговое обоснование бизнес-плана по сварным трубам, я вспомнила этот предмет добрым словом. По крайней мере я знала, что такое сварные трубы и какие марки труб бывают. Мне было легко общаться с нашими клиентами, никто даже не мог предположить, что я еще студентка.

Мы сами зажигаем свои звезды

– Какое твое первое место работы?

– Консалтинговая компания «Агентство экономических исследований». Я пришла туда после четвертого курса на должность маркетолога-консультанта по направлению «Бизнес-планирование». Потом мы начали расширяться, стали проводить маркетинговые исследования. Но в 2008 году стукнул кризис, и всю нашу команду перевели работать в основную компанию собственника этого бизнеса – издательство «Промкомплекс». Там я работала маркетологом около года. Потом решила, что коммуникации – это все-таки не мое, ведь у меня аналитический склад ума. Мне не нравилось, что все, что ты делаешь как коммуникатор, редко подтверждается фактами. То есть эффективность маркетинговой кампании не всегда можно точно оценить без определенной доли субъективизма. Все, что не подтверждено цифрами, вызывает у меня недоверие. Я не могу быть до конца уверенной в этих вещах, хочется провести анализ, найти дополнительную информацию.

– Как дальше складывалась профессиональная карьера?

– Я хотела работать аналитиком и нашла вакансию в Группе компаний «Белагро», где и работаю вот уже 7 лет. Тем не менее я еще не реализовала и 50% того, что хочу. Главное понимать, к чему ты стремишься, какие у тебя планы и работать в компании, которая разделяет твою точку зрения и готова внедрять новые идеи.

Как идеи превращаются в реализованные проекты

– Как в целом построена маркетинговая деятельность в ГК «Белагро»?

– Когда я только пришла в Белагро, в отделе маркетинга было лишь 4 человека, а я была единственным аналитиком. Сейчас мы выросли до Департамента стратегического маркетинга, в котором три полноценных отдела: отдел маркетинговых исследований и аналитики (который и возглавляет Ольга – прим. автора), отдел маркетинговых коммуникаций и собственный контактный центр. Центр поддержки клиентов – это один из реализованных мной проектов.

Мы пробовали работать с аутсорсинговыми call-центрами, которые предоставляют услуги по обработке входящих и исходящих звонков, а также проводят исходящие кампании. Однако вскоре пришли к выводу, что для нашего рынка такая модель работы не подходит, так как ни один профессиональный оператор не сможет донести до клиента специфику сельхозотрасли без длительной подготовки и постоянного обучения в процессе обслуживания клиентов. Наши же специалисты отлично разбираются в особенностях продуктового портфеля компании и могут правильно классифицировать запрос клиента. Также с помощью call-центра мы проводим исходящие кампании, то есть собственные исследования рынка: делаем массовые обзвоны и получаем первичную информацию от непосредственных участников отрасли. Это дает возможность глубже анализировать потребности клиентов и на основе полученных данных своевременно корректировать стратегию бизнеса.

Новый уровень работы

– Как вам удается структурировать такой объем информации и удобно его использовать? Внедрена ли в ГК «Белагро» какая-либо CRM-система?

– Да, конечно. Это как раз основное направление моей деятельности. Когда я только пришла в компанию, здесь была внедрена программа 1С, работа с клиентами в которой велась разрозненно, без определенного прописанного алгоритма. Не было регламентированных правил работы с клиентом: как нужно анализировать клиента, на что обращать внимание, как планировать и строить взаимоотношения с клиентом.

В 2010 году мы начали с внедрения сегментации клиентов, которой мы пользуемся до сих пор. На этой основе строятся правила работы с клиентами. На данный момент подходит к завершению очередной проект, который касается автоматизации продаж. Стратегия компании заключается в том, чтобы максимально отойти от ручного труда и внедрить аналитические технологии, когда система по собранным данным сама классифицирует клиента и определяет стратегии работы и ним, помогает продавцу правильно его обслуживать. Дальше накладываются инструменты, которые позволяют анализировать работу специалистов на каждом этапе процессов продаж. Раньше для этого использовались дискретные  выгрузки данных, актуальность которых быстро устаревает. Поэтому для отслеживания динамики показателей необходимо каждый раз заново выгружать из программы обновленные данные, т.е. ручное управление аналитикой. Такая модель уже устарела и ее необходимо совершенствовать.

Сейчас основным направлением моей работы по CRM-системе является перевод компании на комплексную систему бизнес-аналитики (BI-систему), которая сама автоматически выгружает информацию из учетных программ и по прописанным мной алгоритмам их обрабатывает, рассчитывает показатели и выдает результаты в том виде, в котором пользователь хочет: с графиками, пометками, с необходимой детализацией и пояснениями. То есть мы переходим от простой выгрузки и демонстрации данных к их глубокому анализу пользователем и исследованию им данных. Это новый уровень работы, на который рано или поздно придется перейти всем компаниям, которые не хотят остаться «за бортом» на конкурентных рынках.

– Как вы обучаете персонал работать с внедренным программным обеспечением?

– Постоянно общаемся с рядовыми менеджерами и их руководителями, разрабатываем учебные курсы, проводим вебинары  (показываем, как работать с тем или иным приложением), Потом осуществляем контроль и проверку усвоенной информации: проводим онлайн-тестирование и зачеты кейс-методом. Например, сейчас при реализации проекта по автоматизации продаж, мы звоним менеджеру, предлагаем ему конкретную ситуацию, и он на экране показывает, что будет делать в этом случае. Но люди в большинстве своем не любят новое, они просто не готовы к этому. Только единицы заинтересованы во внедрении передовых технологий. Поэтому бывает очень трудно перебороть привычку специалистов работать «по старинке». В компании есть отдел обучения и развития персонала, бизнес-тренерам которого мы, после окончательного внедрения бизнес-процесса, передаем учебный курс и навыки работы в программном обеспечении. И далее, когда приходит новый сотрудник, уже они его обучают. Также в компании работает департамент стандартизации и бизнес-процессов, который отвечает за то, чтобы все процессы были подробно описаны и актуальны. Иначе просто невозможно донести до огромного количества сотрудников такой объем информации.

Цельтесь в потребности клиента

– Как построена модель осуществления продаж в ГК «Белагро»?

– Есть две целевые группы клиентов: конечные потребители (сельхозпредприятия, строительные компании, коммунальные службы и др. компании разных отраслей экономики) и товаропроводящие сети, то есть компании, обслуживающие, как и мы, конечных потребителей в регионах. Поэтому стратегии продаж для «конечников» и ТПСов абсолютно разные. При работе с ТПС им прежде всего важны наличие товаров на складе, скорость поставки, минимальные цены; когда же продаешь «конечникам», большую роль играет соотношение цена/качество и личные хорошие отношения с клиентом, индивидуальный подход. Когда приходит новый менеджер, за ним закрепляется определенный регион/район, т.е. клиентская база, за которую он отвечает.

Мы собираем очень много информации о клиентах: знаем, какие сельхозкультуры они возделывают, на каких площадях, структуру и численность поголовья скота, какая техника в парке, ее состояние и так далее. Мы понимаем, чем живет наш клиент: какую технику, с учетом состояния его парка техники, ему стоит предложить, запчасти и сервис для каких машин ему понадобятся. Такой целевой обзвон позволяет попасть прямо в потребность клиента, разговор получается предметным и эффективным как для клиента, так и для компании. Нюансы и информация всегда очень важны! Поэтому мы стремимся к тому, чтобы все данные хранились в единой базе, а не в блокнотах и в головах менеджеров. К тому же на основе этих данных построено ранжирование клиентов: мы по определенной методике рассчитываем потенциал каждого клиента, то есть его объем закупок на каждый год. В дополнение к этому система отслеживает степень раскрытия потенциала клиента, то есть насколько мы обеспечиваем его потребности в технике, запчастях и сервисе, а какую долю закупок при этом «закрывают» конкуренты. На основании этих показателей клиентам в системе присваиваются ранги и их можно сравнить между собой, чтобы менеджер мог сконцентрироваться на самых перспективных с точки зрения закупок клиентах и с каждым из них выстроил индивидуальную стратегию развития взаимоотношений.

Также система позволяет оптимизировать нагрузку на менеджера по обслуживанию закрепленной за ним клиентской базы: внедрены нормы обслуживания клиентов различных рангов (контакты, визиты), выполнение которых менеджером легко отследить.

Продажи: искусство или процесс?

– Оля, а расскажи пожалуйста, как можно автоматизировать продажи?

– Каждая сделка состоит из определенных этапов. Продать технику – это не то же самое, что продать запчасти. Продать запчасти ИП, то есть конечному потребителю, – это не то же самое, что продать запчасти ТПС (товаропроводящей сети). Все это разные процессы продаж, и я хочу их автоматизировать в рамках единой системы. Чтобы действия менеджера не исходили только из его знаний или прочитанных инструкций, а чтобы система сама говорила ему, что следует сделать. Таким образом, когда специалист выполняет условия прохождения первого этапа сделки, программа автоматически пропускает его на второй этап и подсказывает ему дальнейшие действия и так далее.

Также мы внедрили систему эскалации сделок: когда специалист отдела продаж борется за клиента и подключаются конкуренты либо возникают другие обстоятельства, способные помешать заключению сделки, он просто отмечает в сделке, что есть риск ее проигрыша и указывает причину. В этом случае система сама рассылает информацию профильным специалистам, которые должны подключиться к сделке. Например, бренд-менеджер, специалист по закупкам, консультант по финансированию, руководитель высшего звена. Они оперативно подключаются к сделке и стремятся нивелировать риск. Все это нужно уметь отслеживать и оценивать, насколько хорошо сработала та или иная служба.

– Как вам удается собирать так много информации о своих клиентах?

– Существует, на самом деле, масса способов: личное общение с клиентом, когда менеджер приезжает к нему в хозяйство и непосредственно видит его парк техники, проводит визуальную инспекцию техники, обсуждает посевы, урожайность с клиентом; анализ прошлых продаж этому клиенту, истории общения с ним; новости и статистика о том, какие культуры культивируются в том или ином регионе, их урожайность и проч.

К примеру, у нас есть отдельный бизнес «Хозтоварищ» – это сеть розничных магазинов, которые работают не с организациями, а с физическими лицами. В этом случае продажи клиентам через магазины являются обезличенными и отсутствует возможность работать с клиентом напрямую, например, предлагать какие-то интересные только ему акции, спецпредложения. Поэтому мы запустили программу лояльности, «Для СВОИХ». Для вступления в программу покупателю необходимо заполнить анкету, где он указывает, какой площади его участок, какой техникой, оборудованием, инструментами он его обрабатывает. Став участником программы лояльности, покупатель имеет возможность приобретать товары по сниженным ценам «только для своих», а мы получаем возможность работать с ним напрямую и стимулировать продажи: отправлять персонифицированные рассылки о скидках на имеющуюся у него технику и запчасти к ней.

Аналитика нужна всем

– Оля, ты возглавляешь отдел маркетинговых исследований и аналитики. Какие исследования вы проводите? Как взаимодействуете со структурными подразделениями компании?

– ГК «Белагро» входит в состав международного холдинга VGI, который объединяет несколько бизнесов. Департамент стратегического маркетинга, в свою очередь, является частью управляющей компании и работает со всеми подразделениями и филиалами бизнесов по принципу обслуживания «внутренних клиентов». Через систему Битрикс любое подразделение может отправить нам заявку на маркетинговое исследование. Далее автоматически запускается процесс ее согласования. Изначально вся информация приходит ко мне на рассмотрение. Я определяю, что мы можем сделать, за какие сроки и какую стоимость, формирую предложение на проведение маркетингового исследования. Если всех устраивает предложенный вариант, то на мой отдел ставится задача про проведению этого исследования.

На мой взгляд, это правильный подход, ведь каждый стремится рационально расходовать бюджет, получая при этом максимум пользы. В целом, если смотреть по загрузке отдела, на исследования сейчас приходится порядка 30% рабочего времени, остальные 70% занимает бизнес-аналитика, внедрение новых инструментов и доработка программного обеспечения, последующий контроль.

– Достаточно ли было курса маркетинговых исследований, который преподавался на ФМк?

– У нас была замечательная преподаватель по практическим занятиям Зорина Татьяна Геннадьевна, с которой мы проводили первые исследования: кабинетные и полевые исследования, организовывали фокус-группы и проводили эксперименты. Мы получали реальные данные, на основании которых  могли принимать обоснованные решения. Когда я начала работать и самостоятельно проводила исследования, часто приходила к ней на кафедру за советом или консультацией. Нам не просто давали теорию, но еще учили применять знания на практике. Поэтому я расстроилась, когда узнала, что этот курс на факультете значительно сократили!

На идеях держится прогресс

– В организации внедрено столько передовых технологий и алгоритмов ведения бизнес-процессов. Поддерживается ли внутренняя инициатива, исходящая от сотрудников?

– У нас есть замечательный сервис «Есть идея?», работающий в Битрикс. Здесь любой сотрудник может описать свою идею: заполнить таблицу, указав суть идеи, какой экономический эффект она может принести, кто должен заниматься ее реализацией. После публикации вся информация попадает на согласование в профильные службы и запускается голосование среди сотрудников (положительные и отрицательные комментарии). Если идее по итогам обсуждения присваивается высокий ранг, и она принимается к внедрению, человек получает материальное вознаграждение. Вот такая обратная связь, которая приносит пользу всем.

Времена меняются, ФМк остается

– Работают ли в твоем отделе другие выпускники ФМк?

– Когда я только пришла, из четырех человек в нашем отделе двое были из Нархоза. Потом было принято решение о расширении отдела аналитики, так как на тот момент я была одна и обслуживать потребности всего холдинга было очень трудно. Мне не хотелось брать человека «с улицы», то есть уже сформированного специалиста. У нас очень специфическое направление бизнеса (сельхозтехника и запчасти), поэтому проще научить человека с нуля, чем его переучивать.

Я обратилась на кафедру Промышленного маркетинга и коммуникаций за рекомендацией Гуртового Андрея Александровича, чтобы взять студента на преддипломную практику и впоследствии на распределение. В результате мы с Инной Харьковской проработали вместе около пяти лет, и только в прошлом году она ушла развивать свой бизнес. Но еще до этого нам потребовался третий специалист в отдел, и я снова вспомнила о Нархозе. Андрей Александрович не подвел и в этот раз: сейчас в моем отделе работает  Анна Святская – еще одна выпускница кафедры Промышленный маркетинга. Я по-прежнему довольна подготовкой и уровнем выпускников ФМк.

– Какие навыки, на твой взгляд, наиболее важны для современного маркетолога?

– Стремление учиться новому, получать дополнительное образование, повышать уровень своей квалификации. В университете дают всего лишь базу, фундамент, на который нужно надстраивать что-то свое. Рынок быстро меняется, новые идеи и изобретения появляются с невероятной скоростью. Очень важно своевременно адаптироваться к изменяющейся реальности и, конечно, четко понимать, чего ты хочешь добиться. Главным ресурсом сейчас становится время! Можно достать любую информацию, но если у тебя нет времени, ты ничего не сможешь сделать. Надо искать себя,  не бояться пробовать и получать новые навыки.

Настоящий маркетинг – это вовсе не голый креатив и точно не стройные ряды цифр. Это палитра гениальных идей и качественной аналитики, это картина, которую способен собрать из элементов только настоящий художник.

Ольга, мы гордимся своими выпускниками и от всего сердца желаем тебе реализации всех идей, новых проектов, вдохновения и упорства!

Путинцева Татьяна

P.S. В этом году ФМк исполнится 20 лет, а это значит, что у нас накопилось много талантливых выпускников с уникальными и мотивирующими историями. Следите за нашими новостями, следующее интервью уже готовится к публикации. А пока читайте готовые материалы в рубрике Истории выпускников.